Часть вторая, третья. Чистка текстильных напольных покрытий. Принципы ценообразования

15.11.2016 00:00

Используя данные о производительности, зная прямые и непрямые расходы, определившись с нормой прибыли, компания имеет возможность правильно просчитать цену как для крупного, так и для небольшого объекта. Однако принципы ценообразования для мелких и крупных заказов разные, к тому же между собой объекты различаются не только по размеру. Что же ещё влияет на стоимость чистки, и как это видят компании в США и у нас?

Вильям Гриффин предлагает оценить составляющие стоимости услуги:

  • Прибыль — 20–400% по отношению к стоимости труда или расходных материалов.
  • Накладные расходы — 10–40% стоимости заказа.
  • Расходы на ФОТ — 40–75% стоимости заказа.
  • Затраты на чистящие средства — 2–5% стоимости заказа.
  • Затраты на оборудование (амортизация или аренда) — 2–8% стоимости заказа.
  • Прочие расходные материалы — 2–3% стоимости заказа.
  • Накладные расходы. В данном случае — это «косвенные затраты, которые связаны с объектом учета затрат и калькулирования себестоимости, но их прямое отнесение на него экономически нецелесообразно».

Другими словами, калькуляция формируется так:

1. Производительность определяет трудозатраты, и в зависимости от схемы оплаты труда вычисляется сумма ФОТ по объекту. Наиболее распространённые схемы: ставка плюс надбавка за объект; голая ставка; только процент; фиксированная стоимость выработки.

2. Далее должна учитываться норма накладных расходов, перечень которых определяется индивидуально, но можно выделить основные группы:

  • затраты на содержание административного аппарата фирмы (от аренды офиса до зарплаты директора),
  • налоги,
  • аутсорсинговое обслуживание (бухгалтерия, консалтинг, сигнализация, заправка принтера, текущий ремонт техники и обслуживание),
  • реклама и маркетинг,
  • логистика (аренда склада, работа по закупке и обслуживанию).

Норма накладных расходов обычно прибавляется к цене как фиксированная сумма (с дифференциацией) или как процент к базовым затратам.

3. Необходимо включить в цену заказа стоимость химии, которая, как и производительность, должна замеряться фирмой для разных видов чистки отдельно. Как пример могу привести такие цифры: стоимость средств для чистки коротковорсного офисного покрытия методом горячей экстракции без учёта выведения пятен составляет 0.03–0.2 доллара США.

4. Учитывается норма амортизации. К примеру, для чистки используется ротор с навеской за 1400 долларов, экстрактор за 1500 долларов, пылесос за 700 долларов, фен за 600 долларов, автомобиль за 10 000 долларов. В сумме общая стоимость техники равна 14 200 долл. Норма амортизации составляет 2% в месяц, то есть 284 доллара. За месяц эта техника выполняет 30 заказов, соответственно, в цену каждого заказа закладывается 9,5 доллара.
Амортизацию также можно разложить по дифференцированной сетке: мелкий заказ — 2–3 доллара, крупный — 15–25. Кстати говоря, амортизация оборудования обойдётся существенно дешевле аренды. Топливо — разновидность прямых затрат.Тут пояснения не требуются.

5. Прочие расходные материалы: мешки к пылесосу, салфетки, перчатки, плёнка и так далее.

 

Что касается процентного соотношения всех статей расходов при формировании стоимости заказа, тут всё сложнее. На практике я встречаюсь с предпринимателями-одиночками, которые, просчитывая цену, не учитывают накладных расходов и амортизацию оборудования. Скажу более: попадаются те, кто не закладывают в стоимость работ прибыль, принимая за таковую собственную зарплату. Как результат — демпинг в борьбе за клиента, снижение стоимости услуг на рынке. На следующем витке — отсутствие ресурсов, необходимых для развития бизнеса или хотя бы для поддержания технологического уровня оказания услуг. Не сообщу ничего нового, если расскажу, что фирмы и частники в погоне за удешевлением скатываются до использования бытовых стиральных порошков и экономят даже на спецодежде и СИЗ.

Вернёмся к теме прибыли. Обращает на себя внимание то, что прибыль в Статье рассчитывается в привязке к одной из составляющих перечня затрат. Если говорить про отечественную практику, то у нас прибыль начисляется либо как процент, либо как фиксированная добавка к себестоимости заказа (по дифференцированной сетке), либо  к себестоимости. Нередко применяется и упрощённая схема: наценка в размере 70–100% к сумме прямых затрат. В таком случае в наценку входят накладные затраты и прибыль. Сама же прибыль зачастую не закладывается как некая нормативная величина, а просто «снимается с потолка» в меру желания владельца бизнеса. Редко, но всё же более обоснованно, норма прибыли высчитывается, исходя из заложенного периода окупаемости вложений в 3–5 лет.

В. Гриффин в своей Статье также упоминает о необходимости формирования минимальной стоимости заказа, однако не раскрывает принцип её формирования.

Если говорить о нашем опыте формирования минимальной цены заказа, то прослеживается две методики.
«Бухгалтерская»: минимальный заказ формируется из суммы минимальных значений составных цены. Пример: размер минимального заказа равен сумме минимального ФОТ, минимальных значений накладных, амортизационных и прочих расходов, усреднённого значения затрат на топливо и химию, минимальной нормы прибыли. Напомню, значения амортизационных, накладных и подобных составляющих в цене не всегда одинаковы и могут как отражаться в процентах к некой базовой величине, так и дифференцироваться по сетке типов и объёмов заказов.
«Маркетинговая»: размер минимального заказа устанавливается с ориентиром на аналогичные позиции конкурентов или в соответствии с ожиданиями целевой аудитории. Этот вариант, безусловно, опаснее с точки зрения гарантированного получения прибыли или даже окупаемости всего спектра затрат. Однако в ряде случаев такая стратегия будет более эффективной именно по маркетинговым соображениям. К примеру, так можно захватить определённый процент рынка и наработать базу клиентов или расширить рыночный охват без уменьшения целевых показателей работы фирмы в том случае, если их выполнение гарантируется не минимальными заказами.

Иначе говоря, обе стратегии правильны. Главное — применять любую из них осознанно, проведя весь спектр предварительных расчётов, чётко понимая цели и своевременно контролируя реализацию задач.

Часть третья. Прочее
Как написано в Статье, существуют факторы, влияющие на затраты:

  • Частный или коммерческий заказ.
  • Объём заказа.
  • Наличие уникальных особенностей.
  • Чистка генеральная или промежуточная.
  • Степень и характер загрязнения.
  • Есть ли необходимость предварительной чистки пылесосом или Pre-spray.
  • Делает чистку ваша организация или вы отдаёте на субподряд.
  • Заказ разовый или периодический.

Многое из этого перечня относится к маркетинговым вопросам и предопределяет не столько технологию работы, сколько её цену. Впрочем, это всё взаимосвязано.

 

Из сложившейся отечественной практики добавлю, что у нас часто обращают внимание на потенциальную платежеспособность клиента и стоимость изделий, с которыми приходится иметь дело, и вводят повышающие и понижающие коэффициенты к стоимости. В Статье отдельно выносится вопрос, можно ли получить дополнительную прибыль на объекте. Эта тема также относится к разделу маркетинга.

В то же время коллега из США упускает из виду ещё один маркетинговый фактор — предложение на рынке. Хотя именно рыночное предложение зачастую является определяющим в борьбе за клиента, а также в вопросе формирования ценового предложения, размера минимального заказа и прочих.

По моему мнению, принципиальной разницы между приведёнными в Статье и отечественными подходами к ценообразованию нет. Изложенные мысли и принципы вполне согласуются с бухгалтерскими нормами ещё советских времён. Нет и большого технологического разрыва. Зато имеется разница в подходе к бизнесу как таковому, можно сказать, в коммерческой культуре. И более всего данные различия проявляются в том, что к этапу расчётов сухого и взвешенного анализа западный бизнесмен приступает до вложения денег, а наш предприниматель — не каждый, но многие — после.

Источник материала: http://infoclean.su/stati-analitika-intervyu/

Часть вторая, третья. Чистка текстильных напольных покрытий. Принципы ценообразования Часть вторая, третья. Чистка текстильных напольных покрытий. Принципы ценообразования
НАПИСАТЬ ОТЗЫВ